Источник №1. Существующий ассортимент для новых клиентов. Это то, с чего стоит начать: вы должны хорошо ориентироваться на рынке и знать процент потребителей, который покрываете вы и ваши конкуренты. Видеть реальную картину возможно только с аналитикой. Если вы определили, что только 5% потребителей в вашем регионе пользуются вашим продуктом, то у вас есть куда расти. Возникает несколько вариантов выявления проблемы: 1) насколько качественный ваш товар; в полной ли мере удовлетворяет он клиентские потребности? 2) Насколько эффективен ваш отдел маркетинга: правильно ли определены сегменты целевой аудитории; слышат ли они, что хотят знать о продукте, в ваших каналах коммуникаций? Если же процент потребителей, которые используют ваш продукт, достиг отметки в 75%, может быть, стоит остановиться и оглянуться на другие источники роста, поскольку бороться за оставшуюся долю на рынке, будет слишком дорого для вас и по финансам, и по усилиям. Источник №2. Новый ассортимент. Компания, которая продает детали для сельскохозяйственной техники, исследовала потребности своих потребителей и определила одну довольно интересную закономерность: за месяц один трактор менял 2-3 детали, при этом масло нужно было менять до 6-ти раз. Очевидно, что спрос на масло был больше, поэтому компания начала предлагать его клиентам, тем самым расширив свой ассортимент для лучшего удовлетворения потребительской ценности и увеличив объемы продаж на 60%. Общайтесь чаще с вашим клиентом, изучайте его потребности и вы поймете, что сможете создавать для него дополнительную ценность, за которую он готов платить. Кстати, с новым продуктом вы значительно уменьшаете зависимость от текущего, что является еще одним несомненным плюсом. Источник роста №3. Новый продукт или услуга. Выйдите за рамки услуг, которые вы предоставляете, и подумайте, какую ценность вы могли бы создать для вашего клиента (ведь кто, как не вы, должны понимать цикл его потребностей). Мы уже рассмотрели пример с запчастями и маслом. Если вы постоянно думаете в рамках этих продуктов - вы зависимы от ценовых войн и решений завхозов на агропредприятиях. Но если вы посмотрите шире, то увидите, что потребность сельскохозяйственного рынка не в деталях, а в исправности и производительности техники. Если вы уже продаете запчасти и масло, почему бы не выйти на рынок с предложением по обслуживанию сельскохозяйственной техники. То есть вы можете договориться о том, что сами будете следить за исправностью техники, а платить вам будут за время, когда она в исправном состоянии. То есть вы будете поставлять не детали, а исправность и эффективность тракторов и комбайнов. Таким образом ваша маржа вырастет в разы, а клиент будет рад согласиться, ведь вы заберете не одну его боль, а сразу все, касающиеся исправности его техники. Так работают Rolls Royce с Boeing. Rolls Royce поставляет Boeing не двигатели, а часы полета - часы функционирования двигателя. Согласитесь, это предложение совершенно другого уровня. Источник роста №4. Новая география. Новая география - это новые возможности и доступ к новым клиентам. Если ваш продукт достаточно конкурентоспособен на вашем рынке, нужно переходить на новые регионы, а, возможно, и выводить его на международную арену. Если ваш бизнес в городе с 1 млн. населения конкурентоспособен, то выводя его на территорию города с населением 3 млн. можно рассчитывать, что в условиях идеальных обстоятельств вы вырастете в 4 раза. Так вы увеличиваете свою капитализацию, становитесь более устойчивыми к региональным проблемам и в случае потери активов в одной географии ваш дополнительный ресурс поможет выдержать удар. Источник роста №5. Партнерства и Альянсы. Лучший пример альянса - сотрудничество компании Appleсо со звукозаписывающими компаниями. После появления пиратства музыкальные диски перестали продаваться. С выходом на рынок iPad всю пиратскую музыку можно было переносить на одном устройстве. Но звукозаписывающие компании не могли посадить за решетку всех людей, которые использовали контент, нарушающий авторские права. Под угрозой была вся музыкальная индустрия, ведь если бы звукозаписывающие компании обанкротились, музыканты не имели бы возможности создавать качественную музыку, а люди - получать ее. Решением проблемы стало партнерство музыкальных компаний с Apple, которая создала платформу iTunes. На ней были представлены лицензионные песни, каждую из которых можно было купить за 1 доллар. Музыкальные компании получали 60% прибыли, уменьшая затраты на дистрибуцию и не теряя долю рынка от пиратства, а Apple получала часть за то, что придерживалась авторских прав и предоставляла платформу для покупку музыки. Если не масштабировать бизнес и не использовать новые источники роста, ваша компания станет беззащитной перед динамичным рынком и не сможет увеличивать прибыль. Это как держать баланс на стуле с одной ножкой: одно неверное движение и вы окажетесь на полу. Итак, развивайтесь и постоянно укрепляйте свои позиции!