Корпоративные клиенты – это юридические лица или компании, которые приобретают товар или услуги оптом, или в нескольких экземплярах сразу. Например, заказчик приобретает за один раз десять кухонных комбайнов вместо одного, это и есть корпоративный клиент. Зачастую именно такие сделки приносят основной доход для компаний, занимающихся продажей товаров или оказанием услуг. На сегодняшний день рынок диктует суровые условия, компаниям приходится работать в жестких условиях конкуренции. Квалифицированный менеджер должен сделать все, чтобы не упустить корпоративного клиента, иначе им сразу же займутся конкуренты и заберут прибыль себе. Для того чтобы не оказаться в такой ситуации, компании проводят специальный анализ корпоративных клиентов. С его помощью им необходимо выяснить - как найти постоянных потребителей и как выстроить с ними долгосрочное сотрудничество. Таким образом, необходимо обладать особым талантом, чтобы уметь находить перспективного заказчика и налаживать взаимовыгодные и долгосрочные отношения. Менеджер должен понимать в чем заинтересованы корпоративные клиенты и обладают ли они достаточными материальными ресурсами, чтобы приобрести продукцию компании. Говоря простым языком, вряд ли вы достигните успеха, если, например, будете предлагать роботы-пылесосы людям, которые не смогут себе это позволить финансово. Либо будете предлагать домохозяйкам профессиональные мойки высокого давления для автомобилей. Чем отличается работа с корпоративными клиентами. Сотрудничество с клиентами-предприятиями или индивидуальными предпринимателями несколько отличается от работы с простыми физическими лицами. В отличие от сектора b2c, где вашим клиентом выступает один человек, в корпоративных продажах вашим клиентом является целая компания или организация, поэтому в данном случае требуется особый подход к сделке. Рассмотрим характерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами: 1. Привлечение других методов рекламы. Для поиска корпоративных клиентов не подойдет обычная медийная реклама по радио или телевидению, которая зачастую ориентирована на среднестатистического потребителя. В случае с В2В-продукатми, где целевая аудитория состоит из руководителей и директоров компаний, необходимо использовать иные методы рекламы. Например, это может быть телемаркетинг (звонки по клиентской базе), а также рассылка по собранной базе потенциальных клиентов. 2. Проведение сделки проходит за большой отрезок времени. Например, если крупное предприятие проводит внедрение широкого товарного ассортимента, то с момента первого контакта и до заключения договора может пройти более 1 года. За такой промежуток времени, некоторые сотрудники, которые участвовали в соглашении, могут даже сменить место работы. 3. Участвовать в сделке могут много людей. В схемах между корпоративными клиентами и компанией, предоставляющей товар, может участвовать огромное количество различных специалистов. Поэтому в данном случае очень важен вопрос делегирования полномочий между сотрудниками взаимодействующих организаций. 4. Большое количество документации. Договор с одним корпоративным клиентом может включать в себя довольно обширный перечень бумаг – это различные договора, акты или коммерческие предложения. В данном случае каждый документ очень важен, поэтому уделяется особое внимание по организации работы с бумагами.
