Бизнес-тренеры чаще всего обучают технике продаж – как сделать презентацию, предложение, техника преодоления возражений. Даже обучают технике поиска клиентов. То есть ориентир на продавца. И обходят стороной классификацию клиентов. Эта тема почему мало затронута и изучена. Давайте попробуем выделить основные типы клиентов. Предлагаю вам 4 базовых типа клиентов рынка В2В, активных продаж. 1.«Решала» - доминирующий интроверт. У данного типа клиентов преобладает логика над чувствами. Его интересуют аргументы, он воспринимает цифры, факты, графики. Его будут раздражать не уверенные или не обоснованные призывы. На данного клиента не подействует призыв – «купите, потому что все покупают», на него подействует – «купите, это даст вам возможность экономить 30% в течении трех лет». Любят доминировать. То есть не стоит пытаться доминировать над ними, ибо такой клиент расценит это как акт агрессии и отношения перейдут в конфронтационные. Презентация. Коротко, без лишних эмоций. Всё в цифрах, по пунктам и главное надо показать какой результат даст клиенту покупка в цифрах и фактах. Преодоление возражения. Вероятнее всего клиент будет возражать с целью снижения цены. То есть, доминируя втягивать в торговлю, чтобы «отжать» себе лучшие условия. Выход один – делать уступки клиенту в обмен на уступки. 2.«Звезда». Эмоциональная экстровертность. Избыточная самопрезентация, активная демонстрация собственных успехов, подчёркивание своего статуса, разговорчивость – это характеризует данный тип клиента. Желание быть в центре внимания, яркая внешность, много громких слов и эффекта. Презентация. Клиенты данного типа могут говорить бесконечно о своих потребностях и требованиях. Для них важно у кого он покупает, насколько крут продавец и «в тренде» ли фирма, которая ему продает. Какие знаменитые популярные личности покупали. На звезду хорошо действуют комплименты. Необходимо продемонстрировать, что мы признаем её величие. Не стоит загружать аргументами типа «это увеличит уровень ликвидности ваших активов на 20%...», не стоит давать много цифр одним словом. Необходимо создать мощный положительный эмоциональный посыл. Преодоление возражений: лучшим аргументом для преодоления возражения будет показать, что тот, кто является авторитетом для звезды, купил то же самое… Например: «такой же продукт заказал себе Бред Пит…». Главное произнести это нужно с чувством глубокой значимости и таинственности… 3.«Осторожный». Не чувствующий перспективу или не владеющий логикой интроверт. Этот клиент очень медлителен, он всё время перестраховывается. Поскольку он не уверен, ему чаще всего надо с кем то посоветоваться. Так же он любит излить свою душу, рассказать о своих сомнениях. «Осторожный» будет считать другом того, кто выслушивает его сомнения. Презентация: демонстрируйте в презентации надёжность, желательно долгосрочную безопасность. Будьте искренни, если данный клиент прочувствует фальшь, то перестанет вам доверять, и в результате сделка не состоится. Преодоление возражений: основные тезисы про гарантии, «гарантийный срок - 2 года…», «если не понравится, вернем деньги…». Используйте такие слова как: безопасность, стабильность, защищенность. 4.«Зануда». Помешан на точности и цифрах. Всё остальное его раздражает. Он не является хищником, как «решала», но любит точность и факты. Хорошим примером может служить главная героиня фильма «Служебный роман». Человек зациклен на своей работе, ничего другого не существует и всё остальное есть «преступление». Презентация: точные цифровые формулировки, графики, сроки. Всё должно быть точно и аккуратно. Это вызовет доверие у данного клиента, он почувствует равного, и тогда с удовольствием будет сотрудничать. Преодоление возражений: вопросы и возражения данного клиента будут всегда аргументированы и иметь значение, это - не тот клиент, который возражениями будет сбивать цену. Если вопрос возник, то, скорее всего какая-либо проблема не достаточно освещена, мало информации в предложении. Максимально владейте информацией о вашем предложении, чтобы быстро и четко выдать аргумент. Если не сможете, это вызовет раздражение данного клиента и потерю его. Это главные типы клиентского поведения. Так сказать, «чистые типы». В жизни часто они бывают смешанными. В любом случае рекомендуется, готовясь к встрече с клиентом максимально подробно выяснить, с кем будете встречаться, какого типа данный клиент. Нужно максимально подготовиться к встрече с определенным типом. Но необходимо иметь у себя в ассортименте заготовки под любого клиента. Должны быть подготовлены и аргументы о выгоде и окупаемости, и эмоциональные аргументы о модности, «крутости», а так же гарантии и точные графики и т.д. Изучайте клиентов перед началом общения и предварительно готовьтесь к телефонному диалогу или встрече!