1. Поиск и отбор кандидатов. Супервайзер (СВ) принимает активное участие в отборе (проводит поиск, собеседование и тестирование кандидатов). Супервайзер должен уметь: 1. Применять алгоритм приема на работу 2. Составить портрет сотрудника компании 3. Провести детальный анализ резюме 4. Подготовить вопросы для интервью 5. Использовать технику для проведения интервью 6. Анализировать речевые особенности кандидата 7. Протестировать кандидата по тесту Томаса - Килмана Супервайзер несет ответственность за адаптацию новичков и обучение начальному курсу продаж с помощью соответствующей специализированной литературы, прохождения практической стажировки, сдачи теста по полученным информационным и практическим знаниям. Согласно положению о кадровом росте СВ обязан проинформировать стажёра о схеме продвижения по карьерной лестнице в компании. 2. Постановка задач и оценка их выполнения. Супервайзер ежедневно проводит: а) утреннее собрание, на котором контролирует готовность ТА, МР к выходу на маршрут и создаёт позитивный настрой команды (согласно стандарту проведения); б) вечернее собрание, на котором проверяет КК по каждому ТП, мерчендайзеру за день и анализирует выполнение поставленных целей на маршрут. Супервайзер еженедельно проводит: - собрание с торговыми представителями, мерчендайзерами проводит не менее одного раза в неделю в один и тот же день (согласно стандарту проведения) ; - получает от ТМ плановые задания, распределяет их между ТА и доводит до каждого плановые задания в письменном виде: план продаж (финансовый план, фокусные позиции); план по КБ; план по размещению оборудования; план по новым клиентам. - должен знать свои плановые показатели на месяц, неделю, день. Каждый ТП должен знать плановые показатели на месяц, неделю, день. Постановку плана на неделю, день СВ проводит индивидуально с каждым ТА. Итоги и планы Супервайзера использует для подведения итогов деятельности в течение недели, месяца. Результаты работы команды СВ сравнивает с поставленными целями и анализирует на ежедневных, еженедельных и ежемесячных собраниях. В случае невыполнения поставленных целей СВ составляет план действий по корректированию работы всей команды. 3. Обучение команды, развитие торговых агентов, мерчендайзеров. СВ критично относиться к собственной эффективности и постоянно совершенствует свой личный профессиональный уровень. СВ доводит до подчиненных программу развития торгового персонала, периодичность и условия получения следующей категории. СВ несет ответственность за обучение каждого ТА, МР. Супервайзер: Определяет потребности в профессиональном развитии по результатам работы каждого ТА, МР; Включает в свой план активности вопросы развития команды; Учитывает профессиональную подготовку каждого ТА, МР при составлении плана профессионального развития команды и планирует проведение: Полевых тренингов (минимум 2 раза /неделю.); Стор-чеков на территории каждого ТА (максимум 2 раза /неделю); аудиторные тренинги, тестирование, презентации (1 раз/неделю). Заносит результаты полевых тренировок, стор-чеков в соответствующую форму; Доводит результаты до ТП, делает копии заполненных форм. Во время обсуждения планирует пути дальнейшего развития и записывает в соответствующую форму. Все формы собирает в личное дело для каждого ТП. Целью стор-чека является: Определение объективной ситуации на территории; Определение потенциала развития территории; Оценка уровня выполнения поставленных задач. Целью полевого сопровождения является: Обучение ТП в процессе работы с целью раскрытия потенциала работника; Контроль правильности выполнения стандарта работы ТП; Повышение мотивации за счет профессионального роста ТП. СВ обеспечивает следующие знания у команды ТП: Восьми шагов стандартного визита в ТРТ; Умение планировать рабочий день; Постановка целей SMART; Правила ведения отчетной документации (администрирование); Правила составления и корректировки маршрута; Правила работы с КК и составления оптимального заказа (правило 1,5) работа с КПК; Техника присоединения и установления контакта; Техника вопросов; Техника презентации; Алгоритм преодоления возражения; Принципы и стандарты мерчендайзинга; Знание о компании; Знание ассортимента и аргументов в его пользу. 4. Мотивация. Функциями супервайзера является материальная и нематериальная мотивация торгового персонала: развитие корпоративного и командного духа; духа лидерства и здоровой конкуренции; выявление нужд, желаний и потребностей; материальное вознаграждение; ценный подарок, награда; социальный пакет; предоставление дополнительных полномочий; похвала, диплом, вымпел, грамота; получение знаний; карьерный рост.
