Статьи

Бонусация - относительно качественный инструмент увеличения продаж

Практически каждому покупателю, особенно неискушенному, хочется получить в довесок к покупке определенные бонусы. И многие компании действительно их предлагают. Клиент может бесплатно ознакомиться с пробником, получить в довесок небольшой флакон духов, или миниатюру продукта. Они служат приятным стимулом, поощряют покупать, добавлять товары на необходимую сумму, и просто повышают авторитет магазина в глазах клиента.

Что же может пойти не так? Если подарки и бонусы так приятны, почему они могут оказаться вредны для бизнеса? Дело в том, что, определяя товар в качестве бонуса, магазин снижает его ценность в глазах покупателя. Вещь, за которую не приходится платить, ценят меньше. Более того, начинает казаться, что она не такая уж качественная. Естественно, при таком настроении нет и речи о том, чтобы определенная позиция была востребована в качестве самостоятельного товара. 

И это не просто голословные утверждения. Маркетологами был проведен эксперимент. Суть его заключалась в предоставлении бонуса в виде стандартного электрического утюга при покупке определенного количества продукции первой группе людей. Второй группе просто демонстрировался идентичный бытовой утюг. Предлагалось оценить предполагаемую стоимость товара, причём на иностранных ресурсах ценовой уровень на данный продукт был достаточно высоким. В результате, испытуемые первой группы оценивали себестоимость утюга значительно ниже, чем те, которым этот товар демонстрировался как самостоятельный продукт. 

Покупатели товаров и пользователи услуг имеют ощущение ценности определенной работы. Если цена слишком низка, или продукт вообще дается бесплатно (даже в целях рекламы) – это вызывает сомнения в качестве и актуальности товара и услуги. Идея ценности – необходимый атрибут бизнеса. 
Однако этот подход актуален и для повседневной жизни. Предлагая что-либо бесплатно, уточните, сколько это на самом деле стоит. При этом не забудьте уточнить, что у вас есть конкретная мотивация для того, чтобы в данный момент времени не требовать платы за свои услуги. 

Например, помощь коллеге со временем может восприниматься как само собой разумеющееся, если вы забудете упомянуть, что осознаете важность этой работы в целом, и согласны помочь, так как уважаете товарища. Ваш вклад не будет обесценен. Вы также продемонстрируете осведомленность о ценности своих навыков и проделанной работы. 

Следовательно, любая бонусация это, прежде всего творческий процесс, не стоит забывать, что он несет за собой определённые последствия. Бонусная стратегия должна быть наполнена смыслом, актуальностью и иметь холодный расчёт, иначе произойдёт элементарная потеря репутации продукта и обесценивание его как такового.