Статьи

Развитие территории и администрирование

1. Развитие территории. 1.1 База клиентов. Супервайзер несет ответственность за закрепленную территорию. В случае отсутствия базы клиентов, совместно с торговыми агентами создает базу клиентов. Заполняет и контролирует соответствие  базы клиентов по следующим критериям: - общее количество ТРТ (потенциальная, пассивная и активная база клиентов по категориям ТРТ); - расположение ТРТ; - деление ТРТ каждого канала на категории; - использует все средства информации для определения потенциала территории (объем продаж, открытие новых ТРТ, закрытие существующих и т.п.) - постоянно ведет обновление базы клиентов. Супервайзер: несет ответственность за покрытие и привлечение к работе новых  ТРТ; использует все возможные источники информации для определения потенциала и его полного использования на определенной территории; формирует на закрепленной территории деловые отношения с клиентами. 1.2 Маршрутизация. Супервайзер планирует эффективную работу: - разрабатывает для каждого ТА, маршрутный лист, согласовывает его со службой логистики и пересматривает один раз в месяц в связи с изменениями на территории; - распределяет территорию между членами команды на приблизительно равный по объему продаж потенциал и количеству РТТ участки с учетом территории; - определяет частоту посещения ТА клиентов, но не реже 1-го раза в месяц (нормативная частота посещения 1 раз в неделю); - стандарт количества посещения ТРТ на каждый день – 15-20 визитов (для авто ТА), 10-15 визитов (пешие ТА); 5-7 ТРТ для агентов по ключевым клиентам; - планируемое количество результативных визитов в день не менее 75%. Маршруты подчиненных должны определяться по следующим критериям: - цикличность визитов; - минимальная длина маршрута; - минимум времени на передвижение между ТРТ; - максимум времени на работу в ТРТ; - равное количество ТРТ в плане маршрута на каждый день; - частота визитов конкурентов, их активность; - времени работы и перерывов в ТРТ. В маршрутный лист должны включаться активные, неактивные, потенциальные  ТРТ с картами маршрута на каждый день и отмеченными на ней вышеуказанные ТРТ. После утверждения маршрутов СВ контролирует соблюдение подчиненными разработанной маршрутизации и порядок посещений, таким образом, чтобы супервайзер в любой момент знал, где и на каком маршруте находится каждый ТП, мерчендайзер. Стабильная маршрутизация дает возможность: - исключить ООS ; - оптимизировать заказы; - повысить ликвидность продукции; - улучшить платежеспособность клиентов; - увеличить объем продаж; - обеспечить лояльные деловые отношения с клиентом. 2. Администрирование. Супервайзер обеспечивает точность оформления и своевременность предоставления отчетов, формы, периодичность и содержание которых устанавливается руководством торговой компании. Супервайзер отслеживает активность конкурентов в рамках территории. 2.1 Контроль соблюдения финансовой дисциплины. Cупервайзер участвует в организации условий работы с ТРТ (предоставление скидок, кредита) и ежедневно их контролирует. В случае необходимости СВ лично принимает участие в переговорах с клиентом для решения организационных вопросов. Ежедневно супервайзер контролирует дебиторскую задолженность по каждому ТП. 2.2 Отчётность Нужна для анализа работы команды СВ за неделю и управления продажами команд. Дает наглядную картину эффективности работы команды по ключевым параметрам и динамику их изменения. Обращаем особое внимание на ключевые показатели эффективности!