Статьи

Развитие территории и администрирование

1. Развитие территории.

1.1 База клиентов.
Супервайзер несет ответственность за закрепленную территорию. В случае отсутствия базы клиентов, совместно с торговыми агентами создает базу клиентов. 
Заполняет и контролирует соответствие  базы клиентов по следующим критериям:
- общее количество ТРТ (потенциальная, пассивная и активная база клиентов по категориям ТРТ);
- расположение ТРТ;
- деление ТРТ каждого канала на категории;
- использует все средства информации для определения потенциала территории (объем продаж, открытие новых ТРТ, закрытие существующих и т.п.)
- постоянно ведет обновление базы клиентов.
Супервайзер: несет ответственность за покрытие и привлечение к работе новых  ТРТ; использует все возможные источники информации для определения потенциала и его полного использования на определенной территории; формирует на закрепленной территории деловые отношения с клиентами.

1.2 Маршрутизация.
Супервайзер планирует эффективную работу:
- разрабатывает для каждого ТА, маршрутный лист, согласовывает его со службой логистики и пересматривает один раз в месяц в связи с изменениями на территории;
- распределяет территорию между членами команды на приблизительно равный по объему продаж потенциал и количеству РТТ участки с учетом территории;
- определяет частоту посещения ТА клиентов, но не реже 1-го раза в месяц (нормативная частота посещения 1 раз в неделю);
- стандарт количества посещения ТРТ на каждый день – 15-20 визитов (для авто ТА), 10-15 визитов (пешие ТА); 5-7 ТРТ для агентов по ключевым клиентам;
- планируемое количество результативных визитов в день не менее 75%.
Маршруты подчиненных должны определяться по следующим критериям:
- цикличность визитов;
- минимальная длина маршрута;
- минимум времени на передвижение между ТРТ;
- максимум времени на работу в ТРТ;
- равное количество ТРТ в плане маршрута на каждый день;
- частота визитов конкурентов, их активность;
- времени работы и перерывов в ТРТ.
В маршрутный лист должны включаться активные, неактивные, потенциальные  ТРТ с картами маршрута на каждый день и отмеченными на ней вышеуказанные ТРТ. После утверждения маршрутов СВ контролирует соблюдение подчиненными разработанной маршрутизации и порядок посещений, таким образом, чтобы супервайзер в любой момент знал, где и на каком маршруте находится каждый ТП, мерчендайзер.
Стабильная маршрутизация дает возможность:
- исключить ООS ;
- оптимизировать заказы;
- повысить ликвидность продукции;
- улучшить платежеспособность клиентов;
- увеличить объем продаж;
- обеспечить лояльные деловые отношения с клиентом.

2. Администрирование.

Супервайзер обеспечивает точность оформления и своевременность предоставления отчетов, формы, периодичность и содержание которых устанавливается руководством торговой компании. Супервайзер отслеживает активность конкурентов в рамках территории.

2.1 Контроль соблюдения финансовой дисциплины.

Cупервайзер участвует в организации условий работы с ТРТ (предоставление скидок, кредита) и ежедневно их контролирует. В случае необходимости СВ лично принимает участие в переговорах с клиентом для решения организационных вопросов. Ежедневно супервайзер контролирует дебиторскую задолженность по каждому ТП.

2.2 Отчётность

Нужна для анализа работы команды СВ за неделю и управления продажами команд.
Дает наглядную картину эффективности работы команды по ключевым параметрам и динамику их изменения.
Обращаем особое внимание на ключевые показатели эффективности!