Статьи

Аудит торговых точек

Аудит (проводится не менее чем по двадцати ТРТ).
Цели аудита - общая оценка и контроль работы ТП. Оценивается также достоверность информации, предоставляемой ТП в отчетах, выявляются существующие и возможные проблемы и ТП мотивируется на лучшее выполнение работы.

Этапы проведения аудита:
1. Подготовка и планирование.
Определяется день аудита и маршрут. Готовятся маршрутные листы двух ТП за предыдущий день, их отчеты, карточки клиентов (если необходимо).

2. Осмотр торговой точки.
При входе в точку рекомендуется поздороваться, представиться например так: Добрый день, меня зовут Владимир, я работник компании Мюнхен. Цель моего визита - получить информацию о работе наших торговых представителей для улучшения обслуживания Вас, заказчиков. Если позволите, я сделаю пометки по Вашему ассортименту и задам Вам несколько вопросов.
Осмотр ТРТ производится по трем основным направлениям:
Первое - присутствие нашей продукции в ТРТ. Следует выбрать список приоритетных для аудита продуктов и отслеживать их присутствие в точке.
Второе - мерчендайзинг. Использованы ли имеющиеся возможности по продвижению нашей продукции?  Есть ли четко написанные ценники? На каких местах стоит продукция? Соответствует ли расстановка стандарту?
Третье - активность конкурентов в точке. Доминируем ли мы над ними по представленности и экспозиции?

3. Оценка отчетов.
В начале этого этапа оцениваются маршрутные листы ТП - соблюдается ли маршрут, актуальны ли данные по адресам и контактным лицам. При наличии дневного отчета и карточек клиентов оценивается качество и достоверность их заполнения.

4. Беседа с заказчиком.
В ходе беседы рекомендуется обратить внимание на следующие моменты:
Хорошо ли знают ТП? Как его зовут? Регулярно ли он посещает точку? Как к нему относятся?
Сумел ли ТП показать точке выгоды от своей работы?
Какие пожелания есть к его работе? К работе компании?
При беседе с заказчиком необходимо избегать отрицательных выражений и применять позитивный подход. Упоминайте о его важности и важности его мнения для нас.

5. Обсуждение результатов аудита с ТП.
После проведенного аудита необходимо упорядочить полученную информацию, сделать выводы и спланировать беседу. Разговор с ТП начинайте в позитивном ключе - с того хорошего, что Вам удалось увидеть в его работе. Как и на любом этапе работы очень важно предварительно установить контакт с сотрудником и поддерживать его на протяжении всего разговора.
Проводите обсуждение по тем же пунктам, что и сам аудит  - результаты осмотра ТРТ по представленности и мерчендайзингу, оценка отчетов, результаты беседы с заказчиком. Старайтесь вести беседу, задавая как можно больше открытых вопросов. Пусть торговый представитель сам оценит результаты аудита.
По итогам аудита необходимо поставить цели для дальнейшей работы - по конкретным точкам с конкретными сроками. Эти цели в письменном виде отдаются ТП под роспись.

Временные параметры аудита - планирование и подготовка - 15 минут, осмотр 40 ТРТ (маршруты 2 ТП) - до 8 часов, итоговая беседа и постановка целей  - 30 минут на ТП.