Статьи

Восемь шагов визита торгового представителя

1. Планирование и подготовка. 1.1 Оцени свой внешний вид (опрятность, настрой) и состояние своего автомобиля (чистота, исправность) 1.2 Проверь наличие всех точек в маршруте. 1.3 Имей конкретную цель для каждой торговой точки, открой ежедневник и вспомни о данных клиенту обещаниях при прошлом визите, также о текущих задачах и промо активностях. 1.4 Подготовь все необходимые документы и инструменты: договора, бланки заявок, ручку, калькулятор, презентор, каталог, прайс-листы, POS-материалы (point of sales - место продажи), карточки клиентов. 1.5 Соберись с мыслями, улыбнись и в бой! * Помни: правильное планировании позволит избежать неудач! 2. Осмотр торговой точки и оценка возможностей (целей). 2.1 Внимательно осмотри торговую точку снаружи (POS на входе) и внутри (торговый зал – все места продаж). 2.2 Проанализируй ситуацию до того, как предлагать Клиенту свою идею. 2.3 Проверь выкладку товара на витрине (прилавке), ценники, рекомендованные цены, оборудование (чистота, исправность). 2.4 Оцени активность конкурентов. 2.5 Внимательно проводи снятие остатков для анализа продаж в торговой точке. 2.6 Выяви потребности клиентов, задавая открытые вопросы. 3. Корректировка целей. 3.1 После осмотра торговой точки и определения потребностей Клиента, при необходимости скорректируй первоначальные цели по схеме SMART, расставь приоритеты. 3.2 Мысленно представь ход презентации, желаемый результат и возможные предложения. 4. Представление. 4.1 Представиться клиенту (продавцу) – Имя, Компания, Бренды (Чётко, Кратко, Профессионально). 4.2 Запомнить (записать) имена клиентов (продавцов), обращаться к ним по имени. 4.3 Общаться нужно непосредственно с Клиентом (человеком принимающим решение). Всегда получать согласие Клиента на свои действия в торговой точке и заручаться его поддержкой. 5. Презентация (продажа предложения). 5.1 Опиши ситуацию (существующие условия, возможности для прибыли, проверка понимания клиента) 5.2 Предложи идею ( по схеме Свойства – Преимущества – Выгоды) 5.3 Как это будет работать (покажи как изменится ситуация при внедрении твоей идеи, продумай возможные вопросы и возражения) 5.4 Ещё раз о выгодах (подчеркни, что твоя идея отвечает ожиданиям клиента, ещё раз укажи на преимущества твоего предложения, преуменьшай недостатки – говори о выгоде для клиента). 6. Закрытие сделки. 6.1 На данном шаге улавливай сигналы готовности к покупке и используй их для завершения сделки, применяй подходящую технику завершения. 6.2 При взятии заказа обязательно проговори весь прайс-лист, оперируй историей продаж, увеличивай заказ, применяй правило «1,5» (создавай буферный запас). 6.3 Далее суммируй достигнутые договорённости, запиши их и проинформируй о дате следующего визита. 7. Мерчендайзинг. 7.1 Проводи мероприятия в торговой точке по продвижению того или иного вида продукта, марки, упаковки. 7.2 Помни о стандартах (торговая стойка, полка, дополнительные места продаж, корпоративный блок, «золотая полка», POS-материалы и т. д.) 7.3 Для нас важно не просто продать в торговую точку, важно продать из торговой точки! 8. Администрирование и оценка действий посещения. 8.1 Заполняй все стандартные формы отчётности и планирования непосредственно в торговой точке, вноси в ежедневник важную информацию, относящуюся к данному посещению (свои обещания и достигнутые договорённости) 8.2 Далее на основании данной информации планируй следующее посещение в эту точку. 8.3 Оцени посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. 8.4 Если цели не были достигнуты, определи причины неудачи и смоделируй решение, поставь задачи на следующее посещение в эту точку. 8.5 Используй положительный опыт посещения этой торговой точки для других точек и других визитов.