Цели полевого тренинга – развитие сильных сторон торгового представителя и мотивация к работе. 1. Подготовка и цели тренинга. 1.1. Анализ прежней работы торгового представителя. Необходимо обратить внимание на конкретные моменты работы, которые требуют усовершенствования и придерживаться рекомендаций предыдущих тренингов. Очень важно видеть сильные стороны сотрудника и развивать их. Необходимо после каждого тренинга ставить сотруднику 3-4 цели для развития и на следующем тренинге контролировать их выполнение. 1.2. Постановка целей полевого тренинга. Постановка целей - крайне важный момент, поскольку помогает Вам измерять достигнутый прогресс и видеть, чего вы достигли, сравнивая результаты с поставленными целями. Перед началом тренинга обратитесь к целям по областям развития, поставленным на предыдущем тренинге. 2. Проведение визита. 2.1. Наблюдение за действиями ТП во время визита: - сосредотачивайтесь на стандартах выполнения работы; - выявляйте модели поведения, которые обычно использует сотрудник; - записывайте факты и примеры; - если необходимо, дополняйте. 2.2. Активно поддерживайте сотрудника. 3. Обсуждение после визита. 3.1. Побуждайте к анализу и самооценке: - задавайте открытые вопросы; - умейте подвести сотрудника к нужной Вам теме; - применяйте навыки активного восприятия; - подходите позитивно. 3.2. Анализ сложных мест работы. Возможные причины неудовлетворительной работы: - не хватает уверенности; - не способен; - не хватает навыков; - неправильное отношение к работе. Не нужно сразу считать, что недочеты в работе - результат недостатка способностей или навыков. Иногда ошибку можно исправить и без тренинга если ТП увидит важность данной операции в общем результате. 3.3. Пусть торговый представитель скажет сам. Для стимулирования и  закрепления привычки самоанализ сначала дайте возможность ТП самому прокомментировать свои действия, и только после этого выскажите свою мысль. Понимание своих ошибок - первый шаг по пути к их преодолению. 3.4. Мотивируйте - сначала хвалите, потом критикуйте. Торговый представитель лучше воспринимает критику после того, как вы обозначили его сильные стороны. Успех - мотивирующий фактор, он подталкивает к более эффективному труду. Возьмите себе за правило сначала хвалить, а потом критиковать. 3.5. Демонстрируйте позитивность своих намерений. Первое и главное, что должен понять торговый представитель - вы с ним в одной команде и у вас общие цели. Обсуждения негативных моментов по доставке, ассортименту или чему бы то ни было не является основной целью тренинга. Ваша общая задача в ходе тренинга - строить такие отношения с клиентом, которые дадут возможность максимально реализовать потенциал его торговой точки по нашей продукции и получить максимальный результат. 4. Итоговое обсуждение.  Заполнение формы тренинга. По итогам тренинга заполняется форма полевого тренинга. В ней вы даете сводную оценку навыков торгового представителя за день на основании своих заметок. Итоговое обсуждение проходит по такому же алгоритму, как и обсуждение после визита и заканчивается постановкой целей по областям развития к следующему тренингу. Цели в письменном виде отдаются торговому представителю.