Данная информация предназначен для обучения торгового персонала оптовых торговых компаний как торгующих бытовой техникой, продуктами питания, так и стройматериалами, бытовой химией, косметикой и т. д., так как инструменты продаж во многих случаях идентичны и мало отличаются в связи со спецификой продукта торговли. Итак, начнем. Что же такое продажа в принципе? Ответить на данный вопрос может, к сожалению, не каждый. А ответ очень простой. Это обмен товара на деньги. Простая формула оптовой торговли гласит: товар-деньги-товар. Это означает, что рассчитавшись за предыдущую поставку, клиент должен не просто получить следующую. Он должен в ней нуждаться, она должна быть ему необходима. Заинтересованность в вашем товаре – это главная задача торгового персонала любой компании на начальном этапе развития отношений с клиентами. Чем же можно создать такую заинтересованность? Для начала о самом продукте. Он должен быть удовлетворительным по качеству и в соотношении с ценой. Иначе, если товар будет не слишком качественный, то не будет удовлетворять потребности клиента и конечного потребителя. Если же цена будет слишком высока – возникнет сложность с его реализацией. Для его продвижения придется использовать маркетинг и другие инструменты. А это дополнительные расходы, они снижают рентабельность продажи. Самое главное в бизнесе – получение прибыли. И самая большая заинтересованность возникнет при хорошем оттоке продукта с полок магазинов. Каждая компания выбирает самостоятельно путь продвижения своего товара. В зависимости от размеров маркетинга можно выбрать оптимальный способ. Однако, промоушен продукта силами торговой команды – самый распространенный и менее затратный. Из этого следует вывод о важности качественной презентации для клиентов. Но об этом мы поговорим чуть позже. Для четкой работы торговых представителей с торговыми точками существуют разработанные стандарты работы. Количество составляющих в этих системах может варьироваться. Это логически обоснованно и поэтому мы остановимся на нашей наработанной системе. Всё начинается с подготовки и планирования. Подготовка бывает физическая и психологическая. К физической подготовке, например, относится соблюдение стандарта одежды, принятого в компании. Многие используют одежду с фирменным логотипом или определенные корпоративные цвета (фирменные футболки, рубашки, куртки и т.д.). Также сюда можно отнести бритье и стрижку, чистоту одежды… В подготовку также входит приготовление всех необходимых инструментов, документации, рекламных материалов, в зависимости от поставленных целей и задач на день. Техническое состояние автомобиля и зарядка телефона тоже очень важны. Все основные моменты для четкой и результативной работы должны быть приготовлены. Психологическая подготовка заключается в заряде позитива в начале дня, настройке себя на необходимый результат, отсеивании беспокоящих вопросов не связанных с рабочим процессом, чтобы ничего не мешало в течении дня. А вот от правильного планирования своей работы во многом будет зависеть и ее результат, поэтому на этом этапе стоит немного задержаться. Итак, что же такое это планирование? В принципе здесь нет ничего сложного. Если уж совсем просто – это цифра дневного плана в определенных единицах (гривна, штуки, килограммы и т. п.). Однако от грамотной постановки этой цифры зачастую зависит результат дневной работы. При постановке такой задачи на день нужно учитывать среднюю цифру продаж по данному дню или маршруту, потенциал клиентов и прочие веселые вещи. Как правило, делают следующим образом: берут план недели и делят на количество дней. Но не равными частями, а согласно доле каждого дня, исходя из статистики за последние пару месяцев. Так план понедельника, например, будет составлять 27% недельной цифры, так как в понедельник после выходных наименьшие остатки товаров в магазинах и соответственно наибольшие продажи. А доля пятницы – 15%, так как большинство магазинов делает заказы в течении недели и на пятницу мало что остается. Очень важно следить за своим прогнозом. Если в какой либо день план не был выполнен, то возникает отставание и его нужно распределить на остаток дней недели. При перевыполнении же не стоит расслабляться. Развитие – лучший показатель работы грамотного менеджера по продажам.